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【因数分解のススメ~経理に求められる力~ 】

2019/03/20(水)

 皆様は会社の業績を何で確認していますか?

 多くの方は「損益計算書」や「試算表」、
 またはそれらに手を加えた独自の業績管理資料などを
 利用されていると思います。

 しかし、こうした資料では「利益」が出ているか否かはわかるものの、
 それをどうやって
 経営に活かせばよいのかわからないというのが
 本音ではないでしょうか?

 そこでおすすめしたいのが“因数分解”です。

 因数分解の対象は、
 ずばり業績の核となる「売上」とそれにともなう「利益」です。

 まず、損益計算書に表示されている
 「売上」はどのように構成されているのでしょうか?

  ◇ どの商品・サービスが?
  ◇ どのくらいの数量・頻度で?
  ◇ どのくらいの金額で?
  ◇ どのような手段で?
  ◇ どの得意先でどのような相手に?
  ◇ それを売り上げた営業担当者・窓口は誰?店舗はどこ?
  ◇ その売上から出た利益はどれくらい?

 実際には、こうした要素が重なり合って売上を構成するわけですが、
 この要素が明確にならなければ、
 何が問題なのかを発見することはできません。

 問題を発見できないということは、次に打つ手を決定できず、
 同じことを繰り返し続けてしまう可能性が非常に高くなります。

 例えば……

  [A社の取引量] 総売上の約50% ※大口の得意先
  [B社の取引量] 総売上の約5%

   ⇒この情報(取引量)だけなら
    A社を大事にし、A社に力を入れますよね?

  [A社の利益率] 約10%
  [B社の利益率] 約25%

   ⇒取引量だけを見ればA社ですが、
    利益率を見ればB社にたくさん売りたいですよね?
 
  [A社の営業担当者]
    大口の得意先であるため優秀な担当者をつけている
  [B社の営業担当者]
    小口の得意先であるためいつも新人をつけている

   ⇒B社の取引量の少なさはB社に原因があるのでしょうか?

  [A社からの受注商品]
    種類が非常に多く、発注から納品まで毎月非常に手間がかかり
    営業担当者はA社の仕事でいっぱい
  [B社からの受注商品]
    いつも同じ種類のものばかりで特に手間はかからない

   ⇒優秀な営業担当者をB社につければ、
    ほかの商品も売れるかもしれません

   ⇒優秀な営業担当者の手が空けば、
    新規顧客や新人営業マンの育成など、
    もっと会社の利益に貢献できるかもしれません


 確かにA社は大口の得意先ですが、
 この先どちらに力を入れる方が、
 より利益を上げることができるでしょうか?

 このように、因数分解をすることで、社内の常識や固定観念にとらわれずに
 新たな発見や気づきを得ることができます。

 本来、経理の仕事とは、
 会社の重要な数値を因数分解し、
 自社の強みや弱みを数値として見える化・情報化し、
 これを経営者に伝えることで
 経営者に最良の判断材料を提供することにあります。

 これは会社の資金を増やすことに直結しているのですが、
 そのお話はまた別の機会に……。

 皆様の会社の経理はいかがでしょうか?
 経理のあり方を変えることで、ぜひ心強い参謀を手に入れてください。

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